Trabajo en el sector de la automoción, y me gustaría enseñaros cómo establecen los precios las comúnmente llamadas, marcas generalistas.
Siendo rápido y simple, se podría decir que las marcas generalistas son aquellas que venden productos de gran volumen para una clientela de clase media. Como esta definición es muy simplista (y totalmente discutible), lo más sencillo sería decir que las marcas generalistas son Opel, Ford, Renault, Peugeot, Fiat, Volkswagen [sí, se le considera generalista], Seat, Skoda, Citroen, Honda, Mazda, Kia, Hyundai, etc.
En contraposición a las marcas generalistas, están las marcas premium, que incluyen principalmente: Audi, BMW, Mercedes-Benz, Lexus, Jaguar, Porsche, etc.
Para el primer grupo, ya que es donde yo tengo experiencia, las marcas establecen básicamente los precios en base a un sistema que se podría definir como el precio medio de sus competidores.
Los precios los suele establecer la casa matriz de cada marca para cada filial europea. Y al estar condicionado por su competencia, una misma versión de un mismo modelo puede tener un precio distinto según el país.
Se suele establecer el precio medio de cada vehículo en base al TOP 3 o TOP5 de los competidores de dicho país. Por ejemplo, si Opel quiere poner un precio a su Corsa en Italia, tomará en consideración el Fiat Punto que tiene mucho éxito en dicho país pero no en cualquier otro país de Europa. Esto mismo sucedería en España, cuyo Seat Ibiza es sólo relevante en nuestro país.
Entonces, imaginemos que el TOP5 de Italia en el segmento B fuese este (datos totalmente inventados):
1. Fiat Punto
2. Opel Corsa
3. Renault Clio
4. Hyundai i20
5. Peugeot 208
Pues cogeríamos de estos modelos, las versiones de equipamiento más vendidas. Se puede establecer por norma general, en todos los países y para todos los modelos, que las versiones más vendidas suelen ser aquellas de equipamiento medio.
El problema surge cuando no todos los competidores tienen exactamente el mismo nivel de equipamiento. Es decir, puede que el Punto no tenga A/A pero el Clio sí lo tenga.
Para establecer una comparativa justa, se realizan unos ajustes en el precio en lo que al final se traduce como un precio medio real. Hay marcas que también ajusta su precio en base a los CV de diferencia con sus competidores, o en base a la diferencia de CO2.
Según la estategia de la marca, su precio no tiene porqué ser exactamente el precio medio. A veces puede ser un X% menos o un X% más o puede tener en cuenta sólamente a VW o sólo unos competidores específicos, etc.
Para las marcas Premium, a veces establecen un precio de forma parecida y otras veces establecen casi el precio que les da la gana (expecialmente las de superdeportivos). Por ejemplo, Porsche establece el mismo precio en toda Europa (al que luego se le añaden los impuestos en cada caso corresponda).
No es nada especialmente llamativo o novedoso, pero como anécdota recuerdo que hace años los Peugeot eran más caros que los Citröen en España, y en Francia era al revés.Se me olvidó deciros, los precios que se toman en cuenta son siempre los precios oficiales que se ven en los listados de precios. Por otra parte, se analizan el nivel de descuento o promociones de cada modelo pero esto es por separado a la hora de establecer el precio.
En cualquier caso, las marcas nunca saben el precio real al que el cliente ha comprado el precio. Eso sólo lo sabe el concesionario.
A la hora de establecer el precio, al tomar la media de los competidores en cada mercado ya tienes en cuenta todos los impuestos así que en este proceso, eso no importa mucho.
Respecto a la capacidad para bajar precios, eso es una de las cosas que VW ha hecho en los últimos años. Si mal no recuerdo, en los últimos años han bajado los precios en torno a un 5%, lo cual es mucho y pone en serios apuros a los competidores.
Al final se gana mucho menos de lo que pensáis con cada coche. Son muchos los intermediarios que se van llevando un cachito de ese precio que pagamos. Ya la 5ª parte se va en impuestos, luego un poquito se lo lleva el concesionario, luego se lo lleva la filia de ese país, luego la sede central de la marca, luego otro tanto se lo lleva la fábrica.
Hay marcas que venden sus coches a pérdida. Esto a veces se compensa con otros modelos de su gama que sí aportan beneficios y luego se contrarresta.
Lo más importante es todo esto que se está haciendo últimamente que es lo de compartir plataformas para ahorrare costes. ESo ayuda que al vender al mismo precio, tus costes bajan y ganas más dinero o vendes a menor precio y hace que ganes también al ganar cuota de mercado respecto a competiodres que no tienen esa ventaja.
A veces nos obcecamos y pensamos que más caro es mejor, y realmente (salvo excepciones) no tiene porqué tener una relación directa. Por supuesto hablo de productos similares en todos los sentidos.
Al final la ley de la oferta y la demanda, termina por ajustar los precios. Aunque siempre hay marcas que se resisten a los descuentos, incluso cuando tienen ventas ridículamente bajas.
interesante, interesante... pero yo sigo teniendo la mosca detrás de la oreja, porque nadie tiene un duro, pero cada vez veo más audis y bmw por las carreteras, nadie me va a decir dónde los están regalando???? Eso, o es que al final visto lo que duran los coches uno apuesta por hacer una buena compra, aunque no siempre sea inversión garantizada...Soy de las que prefiere, con lo que gano, claro, poder comer, vestir y viajar antes que hipotecar medio sueldo en un coche, pero no sé porqué, si tuviera dinero no dudaría en tener un A8, entonces pienso que ya no soy sincera cuando digo que quiero un coche con buenas prestaciones que me traiga y que me lleve al trabajo porque eso me lo da cualquier marca media...compramos realmente los cochazos por seguridad????
-echa cuentas, te ahorras un buen pico-
